Os perfis de clientes e como identificá-los – Parte I.


01/08/2018
Autor: M.Ichi



Olá caros internautas, tudo bem com vocês?

Curtiram o último artigo sobre as dicas de vendas? Espero tê-los ajudados. Caso queira, leia novamente o artigo: Vocês sabem Vender?

E como havia comentado anteriormente, o artigo de hoje é sobre os perfis dos clientes que vocês poderão encontrar no dia a dia de seus negócios; com exceção das crianças que ainda sofrem a influência dos adultos.

Essas dicas poderão ajudá-los a concretizarem suas vendas ou futuras vendas; 
- Afinal vender não é fácil, ou é?

Na verdade, não existe uma “fórmula pronta” para aplicarmos nos atendimentos aos clientes, até pela complexidade do comportamento como seres humanos. Conforme falei anteriormente, existem alguns conhecimentos que devemos ter para identificarmos as necessidades, os desejos e transformar a venda em benefício para o cliente, deixando-os satisfeitos aos adquirem um produto ou serviço. Uma vez que consiga atingir esses quatros pontos ou até um deles, vocês obterão sucesso nas vendas.

Então vamos a elas:

1 - O consumidor que é decidido: é aquele que sabe o quer, já tem conhecimento sobre o produto ou serviço que vai adquirir, já pesquisou junto ao mercado e está propenso a comprar. A dica: aqui é o ouvir mais e falar menos. Deixe-o a vontade para decidir a compra. Nesse perfil de cliente, o ideal é o vendedor demonstrar bons conhecimentos técnicos sobre o que está vendendo.

2 - O consumidor indeciso e/ou confuso: é aquele que não tem ainda uma idéia exata de suas necessidades, seus desejos. Vive pesquisando no mercado; mas não toma uma decisão sobre a compra. Demora a se decidir. A dica: é o vendedor fazer algumas perguntas básicas, para identificar qual a real necessidade ou desejo do cliente e depois limitar as opções de oferta. O ideal é falar de forma simplificada; porém persuasiva e se for o caso, repetir as explicações.

3 - O consumidor apressado e/ou impulsivo: tem por características a impaciência, é agitado, quer ser atendido de forma rápida. Deve-se ter cuidado ao falar com ele, seja claro, objetivo nas informações. A dica: é acompanhá-lo em seu raciocínio e ritmo para ter sucesso na venda.

4 - O consumidor sem pressa/lento: é aquele que não tem urgência, não tem pressa para tomar a decisão da compra, não faz nada por impulso e pensa bastante, é metódico. A dica: aqui é ter paciência e repetir várias vezes as informações, para encorajá-lo a tomar a decisão.

5 - O consumidor comunicativo, falante e/ou extrovertido: é aquele com a intenção de interagir e demonstra conhecer todos os assuntos; porém não compra. A dica: aqui é atendê-lo com educação e procurar identificar rapidamente suas necessidades, desejos, despertar sua atenção ao produto e/ou serviço com bons argumentos, sem desviar o “foco” para fechar a venda

6 - O consumidor não comunicativo, calado e/ou introvertido: é aquele que quase não se manifesta ou procura estabelecer uma comunicação verbal; porém presta atenção se há coerência no que o vendedor está falando, seja objetivo. A dica: aqui é ficarem atentos as suas reações corporais (lembram-se dos cinco sentidos do artigo anterior, dos sinais), para assim realizar/concretizar a venda.

7 - O consumidor racional/atento: é aquele que não se deixa levar pelas emoções para comprar, analisa de forma fria a questão dos preços, do quanto está disposto a pagar e presta muita atenção no que o vendedor está falando; além de fazer muitos questionamentos. A dica: para atendê-lo é ser detalhistas nos esclarecimentos, demonstrando conhecimento sobre o produto e/ou serviços que está vendendo; inclusive com demonstrativos de cálculos sobre o negócio, fazendo perceber o benefício que terá, ao fechar a compra.

8 - O consumidor desligado/desatento: é aquele que pode estar acompanhados de crianças impacientes ou não, pode estar preocupado com outros assuntos; porém foi a compra. Nessas condições, fica difícil ter a sua atenção. A dica: aqui é limitar as ofertas e não se aprofundar nas explicações ou demonstrações. Descubra o mais rápido possível suas necessidades e desejos dentre as escolhas e feche rapidamente a venda.

Caros internautas, como vocês puderam ver; existem vários perfis de clientes e em razão disso, há diferentes formas para atendê-los. Então vocês devem sempre estar atentos a isso, até para conseguirem identificá-los, sem que eles percebam e vocês tenham sucesso nas vendas.

Hoje ficaremos por aqui, aguardem o próximo artigo na quarta feira que vem (dia 08/08) com mais dicas dos perfis de clientes.

Abraços e até o próximo artigo!

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