EMP: Plano de Negócio: Parte 4

Boa tarde pessoal,

Hoje vamos continuar com nosso estudo, estamos na parte 3 do Plano de Negócio.

Caso não tenha visto segue o link PARTE 1, PARTE 2 e PARTE 3.

Vamos lá:

5. A concorrência

  Muitas vezes, quando se está preparando um plano de negócios aliado ao planejamento estratégico da companhia, os executivos se esquecem ou não se preocupam com a dinâmica do mercado quanto aos “novos entrantes”, principalmente em mercados competitivos. Caso sejam esquecidos, é possível que toda sua análise de produtos e mercado seja bastante prejudicada e, portanto, necessitam ser atualizadas com informações mais precisas e detalhadas.

Agora precisamos identificar no ambiente de mercado descrito anteriormente como os concorrentes se encontram e como pretendem se movimentar ao longo do tempo. É importante observar os pontos fortes e fracos de cada um em relação à dinâmica do mercado ao longo do tempo.

Seu plano de negócio deverá também indicar uma participação de mercado que sua empresa espera atingir nos próximos três a cinco anos. Defina o nicho de mercado que pretende atingir com sua estratégia atual e qual a participação que pretende buscar em cada segmento identificando, se relevante, quais concorrentes serão mais atingidos com seu crescimento de mercado.

Ao mencionar o mercado, é importante que os principais fatores competitivos sejam ressaltados, como: exigência de produtos com qualidade, confiabilidade, durabilidade, estilo, entrega, serviço, preço, entre outros fatores. Existem situações em que o mercado se apresenta endurecido, sem crescimento de demanda, com preços rígidos, margens reduzidas, etc., tornando o desempenho e a rentabilidade da companhia um fator crítico de seu crescimento.

É muito importante identificar esses fatores e suas tendências, bem como explicar como pretende reagir a essas questões.

Talvez a maior tentação na preparação de um plano de negócio seja exagerar em suas estimativas, superestimando suas próprias forças e habilidades em detrimento das ações realizadas por seus concorrentes e do próprio movimento adverso do mercado. Em resumo, essa atitude leva ao insucesso de sua estratégia por não basear suas ações em uma visão realista do mercado. O sucesso do plano de negócio baseia-se na exatidão de suas informações e na velocidade de correção do plano em casos adversos.

6. Marketing

O plano de marketing é um elemento crucial para o sucesso de seu plano de negócio, e sua importância é muitas vezes subestimada. Ele descreve todas as atividades envolvidas na venda e ajuda a definir a melhor estratégia, mostrando

a direção que a empresa deverá seguir. Nesta seção do plano de negócio, devemos mostrar consistência e confiança para converter ideias e recursos humanos e financeiros em uma posição forte de marketing. Qualquer investidor quer garantias de que seu negócio gerará um fluxo contínuo de lucro.

O plano de marketing define o palco e sintetiza as principais ações a serem tomadas ao longo do tempo para que a busca dos objetivos traçados seja possível. Este plano deverá estar inserido em um plano de marketing global para orientar os executivos na maximização dos resultados.

Independentemente da fase em que a empresa se encontra, seja em fase de investigação e desenvolvimento, seja de produto pronto para o mercado, seus objetivos de marketing devem ser realistas  e coerentes com a sua análise de marketing, demonstrando seus resultados quantitativos.

Seguem as principais áreas que devem ser abordadas em seu plano:

Canais de distribuição:

Você pode usar uma força de vendas da própria empresa, pode contratar representantes bem estabelecidos ou se utilizar de outros canais para colocar seu produto no mercado. Como o seu plano de distribuição pode ser comparado com as práticas existentes na indústria? Quais são os melhores canais de distribuição por agilidade, flexibilidade  e preço?

Remuneração da equipe de vendas:

Indicar quais são os objetivos de remuneração da sua força de vendas, incluindo salário, comissões, premiação e bônus. Exemplifique a prática do mercado e como pretende reter uma equipe de vendas de qualidade mediante a combinação das formas escolhidas. Depois de discorrida a forma de compensação, dê exemplos de quais serão as variáveis e o montante de recurso envolvido (percentual sobre vendas).

Estratégia de preços:

Pela definição dos produtos e do mercado em que se encontra, definir os preços de seus produtos comparando com os preços existentes no mercado. Quais as vantagens competitivas e os serviços adicionais que serão oferecidos? Traduzir esses valores em custo das ações e margem bruta esperada dos produtos.

Poucas empresas existem sem custos de publicidade. As escolhas de estratégias e meios de comunicação são muitas,  mas a opção de eliminar  a publicidade diz que o empresário pode não ter recursos para se comunicar com os clientes. A publicidade e outros elementos de promoção são despesas comerciais legítimas e, quando possível, devem ser incorporados ao preço dos produtos e serviços.

Fatores que devem contar como parte de seu plano de marketing:

 Metas de vendas.

 ·         Descrição de todos os produtos e serviços.

 ·         Concorrência direta e indireta.

·         Objetivos de preço de venda:

 ·         Descontos e licenças especiais.

 ·         Sazonalidade nos preços.

 ·         Ideias de financiamento quando aplicável.

2.       Localização:

 ·         Regiões de venda dos produtos e serviços.

 ·         Transporte/logística.

·         Atividades de promoção:

 ·         Publicidade.

 ·         Feiras e eventos.

 ·         Treinamento de vendas.

 ·         Estratégias de crescimento.

7. Manufatura e operações

Quando  se trata de uma empresa que vende produto, trabalhar com uma produção eficiente

é um fator importante para seu sucesso. Quando falamos de manufatura em um plano de negócio, devemos resumir  a natureza, a qualidade e a extensão de sua fabricação  e instalações de pesquisa.

Existem casos em que a empresa decide por terceirizar sua produção com um parceiro estratégico, e nesses casos precisamos discorrer sobre os pontos-chaves da mesma forma, incluindo os itens de propriedade intelectual sobre os produtos. Em ambos os casos, é necessário identificar os pontos fortes da produção e, nos casos onde existam limitações, explicar como estas serão tratadas.

Quando  falamos da operação, é necessário indicarmos o tempo, o custo, a dimensão e a importância de toda a expansão planejada, discutindo questões  relacionadas com o uso

de recursos financeiros e as implicações fiscais quando aplicáveis. Essas informações são relevantes para instituições financeiras ou potencial investidor. Dessa forma, elabore uma tabela que mostre o espaço de produção, a capacidade de produção e as vendas da unidade numa base anual.

Você também deve indicar o local onde irá gerir a produção. Indique também se pretende subcontratar parte ou toda sua produção. Nesse caso, devemos indicar como serão selecionados possíveis subcontratados, seja com base na proximidade, na rapidez  de entrega, seja nas concorrências, entre outros.

Se quaisquer materiais ou componentes são essenciais para a sua produção e sua pronta disponibilidade a um preço razoável é um problema potencial para o negócio, o plano deve discutir fontes alternativas de abastecimento e custos previstos.

Localização da fábrica ou dos escritórios:

• Aquisição ou aluguel.
• Zoneamento, leis locais, impostos, incentivos  fiscais, etc..
• Renovação,  modernização e planos de expansão.

Equipamento:

• Máquinas e ferramentas necessárias.
• Aquisição ou aluguel.
• Procedimentos de manutenção e seus custos.
• Veículos próprios ou contratados.
• Telecomunicações e dados.
• Processo de produção e custos.
• Fornecedores e condições de crédito.
• Transporte e acesso para distribuição. 

Bom pessoal, por enquanto é só, continua na próxima quinta, a ultima parte.

abraços

Autor: Eddie.